Sie sind hier
E-Book

Key Account Management im Investitionsgüterbereich

Inhalte und Umsetzung

AutorToby Kurumundayil
Verlagdiplom.de
Erscheinungsjahr2005
Seitenanzahl66 Seiten
ISBN9783832486747
FormatPDF
Kopierschutzkein Kopierschutz
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis74,00 EUR
Inhaltsangabe:Problemstellung: Es ist ein offenes Geheimnis, dass in jeder Branche Kunden nicht alle gleich viel zählen. Fast immer lässt sich zwischen „wichtigen“ und „weniger wichtigen“ Kunden unterscheiden. Der Unternehmenserfolg hängt von den besonders wichtigen Kunden ab und ihren Verlust kann sich ein Unternehmen in der Regel nicht leisten. Ihre Bedeutung ergibt sich zum einen rein quantitativ aus ihrem Anteil an den Unternehmensumsätzen und zum anderen aus qualitativen Gründen wie dem Kundenimage, der Referenzwirkung oder dem Technologiepotential. Die systematische Analyse, Planung und Bearbeitung dieser wichtigen Schlüsselkunden ist eine existenzielle Herausforderung und soll durch das Key Account Management erreicht werden. Auch Anbieter im Investitionsgüterbereich müssen sich heutzutage einer Reihe von Herausforderungen stellen, um in Zeiten stagnierender und gesättigter Märkte weiterhin erfolgreich zu sein und ihre Key Accounts zufriedenzustellen. Zu diesen Herausforderungen gehören z. B. Konzentrationsprozesse, Internationalisierung, steigende Ansprüche von Kunden und die charakteristischen komplexen Strukturen im Beschaffungsprozess von Organisationen. Hinzu kommen Produkte und Produktqualitäten, die immer austauschbarer werden, wodurch andere Wege der Differenzierung gefunden werden müssen. Zusammenfassen lassen sich diese Entwicklungen mit der Aussage von Sidow, dass die Anforderungen und Bedürfnisse von Kunden zum Teil so differenziert und „sophisticated“ sind, dass sie allein durch Intention nicht mehr voll zu erfassen sind. Vor diesem Hintergrund wird es für Investitionsgüterunternehmen immer notwendiger, die Beziehungen zu wichtigen Kunden aktiv zu gestalten und ein Key Account Management einzuführen, dass die oftmals intensiven Beziehungen zu den wichtigsten Kunden erfolgreich führen soll. In der deutschsprachigen Literatur sind dabei Probleme und Lösungen des Key Account Management im Konsumgüterbereich bereits intensiv erörtert worden. Erst seit Anfang der neunziger Jahre findet das Thema auch in der Investitionsgüterliteratur breitere Aufmerksamkeit. Zwar betreiben im Prinzip fast alle Anbieter von Investitionsgütern, durch die besondere Bearbeitung strategisch wichtiger Kunden, in irgendeiner Form ein Key Account Management, doch trotz dieser langen Erfahrung in der Unternehmenspraxis stehen Unternehmen bei der konkreten Formulierung der Inhalte und bei der systematischen Umsetzung immer wieder vor großen Problemen. Das [...]

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Blick ins Buch

Weitere E-Books zum Thema: Finanzierung - Bankwirtschaft - Kapital

Rating

E-Book Rating
Chance für den Mittelstand nach Basel II. Konzepte zur Bonitätsbeurteilung, Schlüssel zur Finanzierung Format: PDF

Eine gute Bonitätsnote wird zum Dreh- und Angelpunkt der Konditionen. Nur wer die Regeln kennt, nach denen Ratings erteilt werden, kann sich die Prüfverfahren vorbereiten. Autor Dr.…

Weitere Zeitschriften

BEHINDERTEPÄDAGOGIK

BEHINDERTEPÄDAGOGIK

Für diese Fachzeitschrift arbeiten namhafte Persönlichkeiten aus den verschiedenen Fotschungs-, Lehr- und Praxisbereichen zusammen. Zu ihren Aufgaben gehören Prävention, Früherkennung, ...

CE-Markt

CE-Markt

CE-Markt ist Pflichtlektüre in der Unterhaltungselektronik-Branche. Die Vermarktung von Home und Mobile Electronics mit den besten Verkaufsargumenten und Verkaufsstrategien gehören ebenso zum ...

Gastronomie Report

Gastronomie Report

News & Infos für die Gastronomie: Tipps, Trends und Ideen, Produkte aus aller Welt, Innovative Konzepte, Küchentechnik der Zukunft, Service mit Zusatznutzen und vieles mehr. Frech, offensiv, ...

Der Steuerzahler

Der Steuerzahler

Der Steuerzahler ist das monatliche Wirtschafts- und Mitgliedermagazin des Bundes der Steuerzahler und erreicht mit fast 230.000 Abonnenten einen weitesten Leserkreis von 1 ...

DHS

DHS

Die Flugzeuge der NVA Neben unser F-40 Reihe, soll mit der DHS die Geschichte der "anderen" deutschen Luftwaffe, den Luftstreitkräften der Nationalen Volksarmee (NVA-LSK) der ehemaligen DDR ...

ea evangelische aspekte

ea evangelische aspekte

evangelische Beiträge zum Leben in Kirche und Gesellschaft Die Evangelische Akademikerschaft in Deutschland ist Herausgeberin der Zeitschrift evangelische aspekte Sie erscheint viermal im Jahr. In ...

Euro am Sonntag

Euro am Sonntag

Deutschlands aktuelleste Finanz-Wochenzeitung Jede Woche neu bietet €uro am Sonntag Antworten auf die wichtigsten Fragen zu den Themen Geldanlage und Vermögensaufbau. Auch komplexe Sachverhalte ...